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第17部分（第1页）

不多。

以下是北大西洋地区旅客最近一年飞往16　个主要国　的百分数：

英国………………………………29％

德国………………………………15％

法国………………………………10％

意大利　……………………………　9　％

荷兰　………………………………　O　％

西班牙　……………………………　5　％

爱尔兰　……………………………　5　％

葡萄牙　……………………………　4　％

瑞士　………………………………　3　％

冰岛………………………………　3　％

以色列　……………………………　3　％

丹麦　………………………………　3　％

希腊　………………………………　2　％

比利时……………………………　2　％

挪威　………………………………　1　％

瑞典　………………………………　1　％

在预期乘客头脑里的国　阶梯上，比利时如果能排上号的　话，也只能位于倒数几层上。

只要看一眼上面这些数字，就能发现萨比纳公司的广告错　在哪里。它实行的是传统的航空公司战略：

销售食品和服务。

一则典型的广告问道：“我在萨比纳飞机上能吃好喝好　吗？”但是，世界上所有的美食也不会吸引

你去乘坐不飞往你　的目的地的航班。

…　Page　79…

给国家而不是航空公司定位

萨比纳公司最有效的战略显然不是给企业本身定位，而是　给国　定位。换句话说，就像荷兰皇　航

空公司（KLM　）为　姆斯特丹定位那样。

萨比纳必须把比利时说成一个能吸引旅客逗留一阵的地方而不是中途转机去别　的地方。

另外，无论你是推销可乐、公司还是国家，其中都有一个明白白的真谛：顾客不　，买卖不成。

大多数美国人对比利时几乎一无所　。他们以为滑铁卢在　巴黎郊区，而比利时最重要的产品是威化

饼干。许多人甚至不　　　　　　　道这个国家在什么地方。

“如果今天是星期二，那我肯定是在比利时，”说的就是这个意思。

可是，如何给一个国　定位呢？好好想一想，人们对最成功的国　都有一些突出的印象。

说起“英格兰”，人们会想到皇　庆典、大笨　和伦敦塔桥。

说起“意大利”，人们会想到古罗马圆形剧场、圣彼得大教堂和艺术珍品。

说起“　姆斯特丹”，人们会想到郁金香、伦伯朗和那些美丽的运河。

说起“法国”人们会想到法国美食、埃菲尔铁塔和景色旖旎的里维埃拉度假胜地。

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