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第184部分（第3页）

理解魔术，这些手法你必须一览无遗。同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之

物这便是藏而不露的思想观念。我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分

理解，你非把假设彻度弄清不可。

我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知

道的越多，对我们的谈判就越有好处。

为什么有些理性人强烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理性的观

察者却将此视为仁慈之举？

所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不

同参考框架的存在。在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影

响他的结论。因此，价值假设相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的

假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价

值假设不谋而合。

寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。尽你的可能，发现

对手通常持有的价值偏好。他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？

比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使

他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判性的听众，

只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。

由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设

便具有了该集团价值假设的内容。

但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是

说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错

误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清

他们分歧的具体情况。

怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手

提出的理由，即论据。

下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。

过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维

归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以

呼之欲出。

但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的

经验，绝非是具有代表性的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一

种可能、一种趋势，却不是必然。

如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也

是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。

所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错

误！因为归纳须具有概括的性质。

当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、

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