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第159部分（第4页）

他们去理解。

没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战

术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方

一些条件，则容易达成协议。

在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高

价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没

有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司

决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增，

就反映了期限的效应。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。

在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村

就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归

的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：〃您是不是

要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机常〃杰特点了点头，

并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限，

只有10天的时间。

接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才

安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收常

第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来

了，主人建议剩下的问题在车上谈。

杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎

又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说

明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重

要。

如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲

目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样

说：

〃真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，

所以我又要感谢贵国。〃这就把球赐给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在〃期限〃的陷阱中，那一定要

有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余

地，就看你能否沉得住气。

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