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第5部分（第5页）

方圆兵法（兵法二）

君子爱才取之有道

一个人的成功只有15％是依靠专业技术，而85％却要依靠人际交往、有效说话等软科学本

领。

卡耐基

一个商业谈判的成功范例

日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的

谈判方式，也许正是两种不同的谈判方式才导致了此次谈判双方成功与失败的迥异。

谈判伊始，美方首席代表便拿着各种数据、技术保证、谈判项目、开销费用等一系列的材

料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的反馈意见。而日本公司的代表则

一言不发，只是埋头仔仔细细，从头到尾地做着笔记。当美方代表讲了几个小时之后向日本公

司代表征询意见时，日本公司代表却显得茫茫然不知所措，好像对此事项一无所知，只是反复

地重复着〃我们不清楚〃，〃我们还没有做好准备〃，〃我们事先根本未搞技术数据〃，〃请

给我们一些时间再回去准备一下〃之类的话。迹象表明日本公司对这次谈判根本没作什么准备。

双方的第一次谈判只能这样不明不白地结束了。几个月后，双方的第二次谈判又开始了。美方

公司代表卷土重来，而日本公司则以谈判不得力为由撤换了上次的谈判代表团而另派代表团。

因对上次钓谈判结果一无所知，一切和上次谈判一样，日本人显得在这个谈判中准备不足，最

终还是日本公司以研究为名结束了这次谈判。

几个月后，日本公司又如法炮制了第二次谈判，再一次令美国代表无功而返。这样，美国

公司的老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视中公司的技术和基础，于是就

下了最后通碟：如果半年之后日本公司仍然如此，那么两公司的协定则不得不被迫取消。其后

不久，美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，单等半年之后双方的最后一

次谈判。

没想到，几天之后，日本公司竟然主动派出由前几次谈判团的首要人物组成的庞大的谈判

团，不请自来，直飞美国要求谈判。美国公司在惊愕中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召

集起来与日方谈判。这次谈判日本代表一反常态，不但掌握了以往谈判中美方代表说出的技术

数据，而且详详细细地说出了日方技术数据及相关的资料并进而拿出双方协定的草样，要求立

即进行双方公司的合作。美方代表一下子就晕了，谈判团自解散之后就根本末再就这个问题在

一起进行过磋商和分析，因而美国公司代表猛地陷人了被动挨打的地位。日本代表却得势不饶

人，

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