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第12部分（第1页）

这种技巧的募捐者看起来更关

心别人、更有礼貌．这一次，

打电活的人是以“您今天晚上

感觉好吗？”或“希望您今晚

过得愉快。”作为开场白，然

后才使用标准请求法募捐的。

尽管募捐者在采用上述任何一

种开场白时语气都非常热情、

非常友好，但是使用“您今天

晚上感觉好吗？”这个说法的

效果要明显优于另一种说法

（人们同意的比率是33％对

1596），因为这种说法可以从

被调查者那里得到能被募捐者

利用的公开承诺。值得注意的

是，尽管当时提出的问题完全

是一个无关紧要的问题，而他们的回答也没有什么实质性

的意义，但是这种承诺却使得被调查者答应募捐者的请求

的比率提高了一倍。还有一个例子也能说明这种社交柔术

所起的作用。

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第d童　　承诺和一晕

为什么承诺会有这样显著的效果呢’这个问题的答案

可不止一个，因为一个承诺对我们未来行为的约束力会受

到很多因素的影响，确一个例子极好地Ui明／这一点。这

是一个大规模的、经过精心8真汁的，为丫LL他人顺从的计

划。这个计划最＇＇人注门的．点就是，它在几十年前就已

经系统地使用厂这些因素。刑在那个时候，心理学家们根

本还设有发现这些因素呢

那是在AD两国交战期间．当时很多被俘的A同士

兵发现，自己被关进了由C国人管理的战俘营。他们很

快就发现，C国人对待俘虏的方式与其盟友B国完全不

同。B国人更乐于通过野蛮的行为和残酷的处YQ来让战

俘们顺从；而C国人却有意避免野蛮行径的出现，他们

采用的是所谓的“宽大政策”，其实质就是对战俘展开

．种精心设计的心理战、战争结束后，为了搞清楚战俘

营中到底发生了什么，^国的心理学家们对这些回国的

战俘进行厂仔细的盘问。之所以会进行这种密集的心理

调查，部分原因是因为C国的一些战俘政策所取得的成

功令A国人非常小安。例如，C国人成功地做到了lL战

俘们相互揭发，这与二战期间A囚战俘首的情况形成了

鲜明的对比。由于这个原因，再加」一些其他的冈素，

战俘们逃跑的汁划经常败露，越狱行动几乎从来没有成

功过。”当战俘们打算逃跑的时候，”负责调查dB两国

交战中C囤人的战俘改造计划的A国首席调查官埃德

加　　薛恩（T

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