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第10部分（第2页）

越是看似简单的要求，甄选人时越苛刻。我们从数千份简历中选出了几个人进行面试。最终挑中了李明。

我一般在面试时进行针对性的提问，应聘者按照我的思路回答我的问题，我再把答复串联起来，综合判断，来得出是否聘用的结论。

我问了李明三个问题：请给我详细描述一遍你昨天全天的工作细节；对今后有什么想法？我们的薪酬比你现在少，你接受的底线是多少？

我准备了十个问题，当他回答完前三个问题时我已经做出聘用他的决定。这是一个十分阳光、有巨大潜质、有理想、诚实、人际关系融洽的“潜力股”，两年内至少能做到部门经理。

在我们这儿，李明在原来小型公司两年销售助理的经验基本用不上，但他非常好学，很聪明，利用一切机会向华为、中兴、UT斯达康等公司过来的同事了解各个公司销售管理的模式、制度体系，拿手头的现实工作，去对比其他先进公司的操作细节和对超常规事务的处理方法。不论加班到多晚、压力有多大、事情有多么糟糕，他给人的形象永远是充满朝气、稳重坚毅、开朗乐观。

销售助理普遍希望转岗，认为助理岗位太事务性，没出息，多干一天就多浪费一天时间，李明不这样想，他很乐于做这份工作，觉得可以为他的职业目标——销售总监，打下牢固的基础。

和华为等销售网络庞大、组织架构完善的公司不同，我们公司最初涉及销售领域时，前线销售没有修改标书的权限，任何改动由北京总部的商务人员操作，盖公章，然后派人送到投标现场。

在河南投标时，为增加中标几率，开标前夜销售紧急请求修改报价，在北京全部改完已是深夜，李明主动要求连夜送到河南。

到了河南，他跑前跑后非常主动地参与到投标过程，表现机智，深受当地办事处肯定。

偶然客串中表现不俗，以后这样的机会多起来，李明虽然不是销售，一段时间后谈起业务来丝毫不比专业人士逊色。他是个有心人，做好本职的同时渗透进销售序列——那本是他的职业理想，他悄悄地为自己准备着，等待机会。在我们公司，岗位都是通过IPE严格评估设置的，跨职位系列并不容易。

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从销售助理到总监（2）

我刚从外地招聘回来，李明来找我：“汪总，我辞职了，本来想等你回来和你商量一下，但新公司催得紧，我不想错过这个机会。”

李明被竞争对手挖走，任负责电信总部的销售经理，薪酬是现在的2倍多。

一个月后他来看我，开了一辆新买的车，一年后买了房子。

“以后我想做销售，再用几年的时间做到销售总监。男人就是要追求成功，给家里创造财富。我知道我得从底层、从小事上做起，我会认真对待每件小事的。”这是李明在面试时和我说的话，他都做到了。不到五年的时间，他的年薪从4万上升到50万。

在全社会共认经济不景气、工作难找的时候，小鲁被SP公司盛情邀请，被任命为大区销售总监。

4年前，我第一次见小鲁，圆圆的喜兴的笑脸，高高的个子，没有任何销售经验。他是我们招聘的唯一没有相关工作经验的人，但他有激情、聪明、世故、好学、拼命，有培养潜质。

果然，入职第二天小鲁只身闯东北，独自建立根据地，他负责的办事处很快成为最有活力的地方。听说吉林某小城市有项目机会，小鲁连夜跳上运煤的货车去见客户，在车上站了8个多小时。事情不如想象的顺利，停留的时间比计划的长，带的费用不够，小鲁连续七天在大排档吃羊肉串，而其他公司的销售正手里拿着额度不封顶的支票，在高级饭店里等着为大客户买单。

北方的客户喜好喝酒，如果销售在酒桌上表现不出豪爽来，被客户小看，以后别想拉近乎，做工作可难了。为工作需要，小鲁买回来几箱啤酒练习“吹酒”。

“把啤酒瓶直立，不能歪，更不能倒过来，轻轻地晃动瓶子，把泡沫挤到盖上去，然后快速向嘴里倒，俗话叫‘吹’，我最快用9秒喝掉一瓶。”

这功夫练得真不容易。

功夫不负有心人，小鲁拿下公司战略产品的销售第一单，站在台上领奖时，体检报告单也出来了：他的肝有问题，医生说酒喝得太猛了。

小鲁找我，含蓄地表示薪酬比较低。我说：“你在这里工作的目的是增长本领、积累资源，不是挣钱，因为对你来说还不到时机。当主动权在你手里时，加薪还是问题吗？那时你会有很多主动找上门来的机会，现在不必为没加几百元这样的小事烦恼。”小鲁点点头，不知出于客气还是真心接受了我的意见。

几年后，他的经历实现了我对他的预言，他现在的收入已经翻两番了。我当初和他说的，是职场真谛，之所以称为真谛，因为它是从无数人走过来的经历中提炼出的普遍规律。

上面两个例子比较常见，因其没有特殊性，所以具备推己及人的意义，总结起来，有下面几项共性：1．有明确的职业目标，日常工作紧紧围绕目标。

2．脚踏实地，从做好每件本职工作入手，为目标打好坚实的基础，不眼高手低，好高骛远。

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