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第20部分（第1页）

头过着简朴的生活。他还鼓励人们生育，并树立了榜样，自己首先做了

父亲。

约翰？沃纳梅克也以身作则，为渎职的职员作出了榜样。吉本斯说：

“有一天，他在巡阅时，看到柜台前站着一位似乎想买什么东西的女顾客，

而两个女销售员居然在与一个包装工聊天，根本没看见有人想买东西，这

位费城最出色的商人亲自走到柜台后面招呼那位顾客。在他已经开始搬出

装货的匣子时，那两个女销售员才觉察到这边的事。当她们慌乱地赶过来

时，他只微笑了一下，一句话也没说，就走了。他也没有说话的必要。”

最容易引人注意，并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论

我们是在教导还是在销售，是劝告还是责备，让事实说话是能感动他人的

最简单的方法。

用图画说服人

有一次，托马斯？爱迪生想为一位皇家的来宾讲解一件新发明，他

想让这位贵客知道究竟电是什么。

他说：“陛下，我想，我听到的有关电的本质的最好的解释就是一位

年迈的苏格兰电线修理员说的话。

“假设有一只脚短身长的猎狗，它的腰身有从爱丁堡到伦敦的距离那

么长，那么，假如你去爱丁堡拽它的尾巴，它就会去伦敦狂吠。”

爱迪生继续说：“这就是我能想到的有关电的解释。我不能明白地告

诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”

爱迪生以猎狗作比，借助人们的日常经验，用语言描摹出了一幅生动

的画面，就把很抽象的东西说得很清楚、很形象。

速记员拉斯科布后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。一位细致的

观察者常说：“他用图画构思，我不知道这种能力是不是他成功的主要原

因。甚至在涉及经济问题时，他也不会用那种抽象的概念，他一定会把事

情转化成可以想象的图画……他在思考时，不仅大脑里会形成图画，他还

会画出来，连普通人甚至小孩子都能看懂那些简单的图画。”

当然，我们不能随时让人看一些可以看得见的东西，但是，只要我们

有耐心，经常用语言勾勒出一幅图画，还是能让人们更准确地了解自己的

想法的。

这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。有时，可

以称这种方法为“具体”或“实质”性方法。那些作家、大演说家，以

及企业界的精英们都经常会使用这种策略。

比如，有一次，约翰？乔特为一名被指控欺骗的人辩护。他被控诉的

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