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第6部分（第2页）

以此代彼的战术

计曰：“势必有损，损阴以益阳。”

解曰：随着战局的进展，有时候难免蒙受损害。那时候必须设法以局部的损害换取大局的胜利。

舍卒保车，弃车保帅，吃小亏赚大便宜。

竞争是实力和智力的较量。实力居劣势的一方依靠智力的作用可以反败为胜。

“李代桃僵”这句成语出自古代的乐府诗《鸡鸣》：“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘。”意思是说：桃树李树长在一起，小虫本来要咬桃树的根，结果咬李树，李树就代替桃树枯死了。

后来，这句话被人用来比喻以此代彼，代罪羔羊的替死鬼或冒充的替身。

战国时期，齐国大将经常和齐威王及王子们举行赛马活动。田忌总是输得多，赢得少。

一天，孙膑陪他去赛马。孙膑知道田忌的马与王子们的马各按速度分成上、中、下三等。比赛时，上对上，中对中，下对下。由于田忌的马实力不如人家，所以总是输。孙膑又发现，田忌的马虽然在总体上多劣于王子们的马，但各等马的足力相差并不多，只要策略得当，完全可以赢得比赛。等到下次赛马，孙膑对田忌说：“今天赛马，第一场先用你的下等马跟大王的上等马赛；第二场用您的上等马跟他的中等马赛；第三场再用您的中等马跟他的下等马赛。这样，准能胜利。”

田忌照孙膑的说法去做，结果输一场赢两场，以小的代价换取了全场比赛的胜利。

“天有不测风云”。现代商场上的竞争尤是如此。当局势恶化到逼迫决策人必须作出损失时，聪明的经营者应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。

巧用“李代桃僵”这一计，可以达到反败为胜的目的。

“椰菜娃娃”开创新时代

上世纪80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；营销学者认为，这种玩具促销成功证明，“创造市场”的时代已来临。

椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其它布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的“孩子”抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚至成为“爱”和“成功”的代名词。

椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的市场调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以“李代桃僵”的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网发送的文字和图片报道达50余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目50多个，从而达到了促销的目的。

在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。

大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上、文学作品中，以及现实生活里随处可见。

在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进”，以达到自己赚钱的目的。

远东百货的专业化

近年来，台湾的许多百货公司面临着竞争的压力。这是因为，日本的百货业凭借着其经营零售业的技术与实力，打入台湾内销市场，并纷纷与一些百货公司合作，这对相关的厂商来说，已构成了相当大的冲击。

在这种情形之下，各百货公司不得不改变经营策略，以应付未来惨烈的争战。有的进一步投资扩充商场规模；有的增加连锁店抢据点扩大商业圈；有的调整商品结构；有的重新装潢改头换面。

其中作风观念最新、改变最大的是台湾连锁店最多的远东百货商店。该店除在内部重新装潢之外，最主要的突破就是舍弃百货公司不可或缺的女性及儿童服饰、用品，改以男装和超级市场为主要营业项目。超级市场本为吸引顾客不可或缺的营业项目，由于场地设备以及固定消费群的关系，暂时难以放弃。所以该店实际上的特色应为男装专业的百货店。

同行业对于远东百货店的眼光及魄力，在赞叹之余，正密切注意其发展。

远东情急之下，弃“多元化”，走“专业化”，这一招“李代桃僵”，保住了它在日本百货业凌厉攻势下的生存和发展。不但开风气之先，也是深谙经营谋略的作法。

［计论］

李代桃僵在军事上指敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。在政治斗争中，则表现为为了整体和长远的利益，必须放弃局部的利益，要勇于做出牺牲。此外，李代桃僵之计还广泛应用于现代的经济领域和管理实践中，成为促进经济发展和管理成功的一个重要法则。

第十二计顺手牵羊（1）

乘机夺取的战术

计曰：“微隙在所必乘。微利在所必得。少阴，少阳。”

解曰：一旦发现有机可乘时，不论多小的机会，也要立刻抓住。一旦发现有利可图时，不论多薄的利益，也要毫不犹豫地拿到手。不论对方出了多么微小的差错，只要趁机进攻，就能更接近成功。

“勿以利小而不得，勿以胜小而不取。”要每利必得，每战必胜。

社会竞争，机会极其重要，“机不可失，时不再来”。要制敌取胜，须善于“牵”住从身边一掠而过的每一只“羊”——机会。

公元前354年，魏惠王打算进攻北面的赵国。他派遣了一支由庞涓指挥的精锐部队向赵国杀去。庞涓没费多大力气就杀到了赵国都城邯郸城（今河北省邯郸市）下，并将城包围。赵王无力应战，只好派人向实力雄厚的楚国求救。

对是否要答应赵国的要求，楚王有些犹豫不决，于是他召集谋士们商议。楚相昭奚恤反对出兵，他认为应当听凭魏赵交战，两败俱伤，楚国就可以“坐山观虎斗”，坐收渔人之利了。只有景舍反对这样做，他提出了一个以救赵为名来削弱赵魏实力，并顺手牵?

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