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附录一 2020年华与华年会发言 对客户的事业绝对忠诚（第2页）

每个人的舒适区不一样，所以他想要的就不一样，我们要做的不是走出舒适区，而是要转换舒适区。

对我们公司来说，我希望你们要进到哪个舒适区呢？我用一句话来说，叫作“仁者，天下之广居，生知安行，居仁行义”。就是要求大家对客户绝对忠诚，一旦有一个事儿不忠诚了，就难受，就要马上调整回来。

这样，对客户绝对忠诚就成为你的舒适区，说了一个字的假话、偷了一会儿懒，就会自己难受。

“仁”就是一间屋子，你住在这个屋子里面，就是居仁行义，一举一动都是仁义的，而且你很舒适，就像在自己家里一样。如果你一直在这个屋子外面，每做一个事，都要求你到这个屋子里面来做，你是不是就有一个强迫症的过程？等你适应了这个强迫症的过程，你就转换了舒适区。

这就是“生知安行”和“学知利行”的区别，生知安行是生而知之，安而行之，如果做错了心里就会不安，自己浑身难受。学知利行是知道这样做对自己有利，学着去做，那还是比较费劲的。

我们的同事老杨刚来华与华的时候，在之前的咨询公司养成了习惯，认为如果客户问自己什么问题，是不可以答不上来的，所以客户问他的时候，他明明不懂，也先闪烁其词，在转圜中寻求出路。

我跟他说：“你不知道就不知道，说自己不知道会死吗？说自己不知道才是对客户负责。”他花了好长时间才改正过来。现在的老杨呢？他在述职的时候也说了，现在一旦跟客户说了一句自己都没想清楚的话，就浑身难受。

这就是他的舒适区转换了，原来是答不上客户问题就难受，现在答不上来不难受，没想清楚就回答了才浑身难受。这也是学会了“知之为知之，不知为不知，是知也”，对这句话知行合一了。

尽人之性，至诚无息

华与华方法的经营哲学，是集中、西、日之正道，所以我们一个讲的就是“正”字，另外一个我们讲的是“诚”字，我看大家已经学会了，都在讲“尽性”。

《中庸》里面说“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”。天命之谓性，就是上天给你的性质，相当于给这个物体的物理性质或化学性质。水到100摄氏度就要变成气体，到0摄氏度就会结冰，这是它的物理性质。

我们每个人都有自己的天性，把天性最充分地发挥出来就是大道，修这个道就是教化的过程。

“唯天下至诚，为能尽其性。”对客户一定要一片至诚，要无我，要只想着怎么把这个活干好，只想着怎么去帮他解决问题，而不去管他高不高兴，你就能“尽性”，就能充分发挥出自己的价值。

我说真人真心真本事，就是要充分地发挥，就是尽人之性。作为一个领导者不仅要尽己之性，还要尽人之性，就是要让你的下属得到充分的发挥，让每一个人都尽性。

所以，领导者需要做到三点：

第一，你能带领大家打胜仗。

第二，你能让每个人都能充分地发挥。

第三，你能培养新的领导者。

这就是对领导者的三个要求。我们在座的各位最重要的工作，就是培养出新的领导者，能尽人之性。

《中庸》说“至诚无息”，无息是没有停息。什么是原则？原则就是没有例外，对谁都是一样没有私心。不管对千亿级企业还是千万级企业，我们都是一样的，不管什么时候，都是一样尽心尽力为客户服务。

“无息则征”，征，就是表现出来，没有私心时间长了，自然就表现出来了，这是一点点攒起来的东西，叫作“路遥知马力，日久见人心”。

无息则悠远，持续的时间很长，就是基业长青；无息则博厚，厚德载物；无息则高明，高明到超出他人的想象，活在他人想象之外。我们现在就活在他人想象之外。

所以，我们修身修的就是一个“诚”字，一个“正”字；就是《大学》八条目中的诚意正心。

“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”，把“齐家”改成“齐司”，我们全公司的人整整齐齐，用同一个态度、立场，对待所有客户；治国，就是要做到中国第一；平天下，就是要做到世界第一。这就是我们未来20年要走的路。

言行相顾，衣锦尚絅

那么要走这个路，最重要的是什么呢？

我说叫作“言行相顾，衣锦尚絅”，言行相顾就是言顾行，行顾言，说话看看自己做到没有，做事看看自己说过没有，说到的要做到，要言行相顾，知行合一。

衣锦尚絅就是里面穿了锦衣，外面再罩一件麻衣，不要说漂亮话，宁愿丑话说在前头，然后把事情做漂亮。

为什么我反复强调你们不要夸大？因为你10件事儿有9件事儿都没夸大，但有1件事被人家注意到你夸大了，他会就认为你剩下9件全是夸大的。

那怎么能够保证不夸大呢？不是要说一是一，说二是二。如果是1，你就说0.8；如果是2，你就说1.6，往少了说。这就是衣锦尚絅，我们里面穿着锦衣，然后还要在外面套一件麻衫，永远不夸大。

推己及人，由内而外，由近及远

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