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第24章 如何赢得他人的赞同3（第2页）

著名的律师丹尼尔·韦伯斯特曾被许多人奉若神明。尽管他的声誉极高，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼。他的辩论中经常出现这样的词句：“这有待陪审团的考虑”，“这也许值得再次深思”，“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”，“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”。这些词语中没有恫吓，没有高压手段，也没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式，却不失权威，这正是他成功的最大助力。

也许你没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员面前发表演说。但你很可能有机会遇到类似下面这样的情况。

史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减少一些房租，但听说房东是个无情的人，恐怕很难说服他。

“于是，我写了一封信给他，”史特劳伯在训练班上讲道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。事实上，其实我并不想搬家，只是想降低一下房租，我很愿意继续住下去。但情况并不是很乐观，其他的房客也试过，但都没有成功。他们告诉我，这个房东极难应付，要特别地小心。我对自己说：‘我正在选修一门处世训练的课程，现在正好可以实习一下，看看效果怎样？’”

“后来，房东接到我的信后，就来找我。我在门口和他打招呼，讲了一些热诚的问候话。我没有提及房租的事，只是告诉他，我很喜欢这栋公寓的门。请相信我，当时我确实在真诚而慷慨地赞美他。我继续夸赞他，说他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。”

“他一定从来没有碰到过像我这样的房客，显然一时竟不知如何是好。后来他告诉我关于他的一些困扰，也就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然是在侮辱他。还有人希望他阻止楼上的房客打鼾，否则就是违约。‘像你这样的房客，真让我松口气。’他说，而且，在没有经我要求的情况下，他主动提出减少一些房租，我说出我能付出的数目，他也不多说什么，很爽快地答应了。”

“在他准备离开的时候，忽然转过身问我：‘房子还有没有什么需要装修的？’如果我用别人的方法去要求减租，我相信后果会和他们一样。这就是友善、同情和赞赏所产生的力量。”

当我还是一个喜欢赤脚到处乱跑的小男孩时，我读过一则《伊索寓言》，讲的是太阳和风的故事。

有一天，太阳和风正在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我可以比你更快地让他脱下外套。”说着，风便用力地对着老人吹，希望可以把老人的外套吹下来。但它愈吹，老人愈是把外套裹得更紧。后来，风吹累了，太阳从后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没过多久，老人便开始擦汗，而且把外套脱了下来，于是，太阳对风说道：“温和与友善，永远都强过激烈与狂暴。”

太阳能比风更快地让老人脱下外套，同样，温和、友善和赞赏的态度也更能叫人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以达到的效果。

记住：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”

当你想要使人信服，那就应以友善的方式对待他人。

小结：

1.人的思想是不容易改变的。你不能强迫别人同意你，但你完全有能力去引导他们，但前提是只要你温和友善地对待他们。

2.韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式，却不失权威，这正是他成功的最大助力。

3.记住：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”

5使对方一开始就说“是”

卡耐基成功金言

1.当你和别人交谈的时候，不要先讨论自己不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事情。

2.让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

当你和别人交谈的时候，不要先讨论自己不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事情。因为你们都在为了同一个结论而努力，所以你们的相异之处在于方法，而不是目的。

让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

哈理·奥维屈博士认为，“不”的反应是最难克服的障碍，当对方说了“不”字，那你本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然你以后也许发现这样的回答有待考虑。但你的自尊该往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就会发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着自己肯定的方向作出反应，对你们想得到的结果是相当重要的。

懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。

“是”的反应其实是一种很简单的技术，却被大多数的人忽略了。也许有些人认为，在一开始便提出与之相反的意见，这样正好就可以显示自己重要而有主见。但事实却并非如此。

在现实生活中，这种“是”的反应技术是很有用处的。詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。下面就是艾伯森的讲述。

一个年轻人走进来想要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写一些资料。在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但就在今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是问顾客需要什么。所以我决定一开始先诱使他回答“是，是的”。于是，我先是同意他的观点，并告诉他，那些他拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？“是的，当然愿意。”他回答。那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以按照你的意思处理，而不至于出错或拖延呢？“是的。”他再度回答。

这个年轻人的态度已经缓和了下来，并知道这些资料并非只为银行而留，其实也是为了他个人的利益。最后，他不仅填写了所有的资料，而且在我的建议下，还开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他填写了银行所需的所有与他母亲有关的资料。

因为一开始就让他回答“是，是的”，这样反而使他忘记原本存在的问题，高高兴兴地做了我建议他做的所有事情。

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