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第77章 告诉对方这是他的意见（第1页）

第十章第3节告诉对方这是他的意见

个性的特点告诉我们，每一个人骨子里都渴望别人尊重自己的想法和意愿，当这种渴望得到认同的时候，也很容易地对他人报之以认同。从探讨面子问题的角度来说，用一种巧妙的说话方式唤起他人的内心认同感，激发对方的主动意识，认为某项决定是他的意见，以达成我们的愿望。

当提奥多？罗斯福当纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持着良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”

“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。”

“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”

记住，提奥多？罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

纽约长岛一位汽车商人利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不满意，要么这不适合，要么那不好用。在这种情况下，这位商人接受了别人的劝告，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。

几天之后，当有位顾客希望把他的旧车换一辆新车时，这位商人就开始尝试这个新方法。他知道，这辆旧车对苏格兰人可能很有吸引力。于是，他打电话给那位苏格兰人，问他能否过来帮个忙，提供一点建议。

那位苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我应该出多少价钱买这辆车子才合算？”

那位苏格兰人的脸上泛起“一堆笑容”，终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300元是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。

在威尔逊总统执政期间，爱德华？豪斯上校在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校意见的依赖程度，超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？

豪斯说：“认识总统之后，我发现，要改变他看法的一个最佳办法，就是把这个新观念很自然地建立在他的脑海中。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策而他显然对这项政策不赞成，但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当做他自己的意见说出来。”

豪斯上校是否打断他说“这不是你的主意，这是我的”？哦，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果，所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

篇末点睛：

我们每天所要接触的人，都有这样的缺点，就是喜欢被人认为是聪明的、有个性、有思想的人。所以，如果你有了一个非常好的创意，你不必洋洋自得地在上司面前卖弄，而应该巧妙地引导上司想出这个创意，让上司觉得这是他自己的创意，让他很有成就感，这样上司一定会很感激你，并有意识地重用你。

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