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引言（第1页）

华与华超级符号案例点评语

华杉

华与华营销咨询有限公司创始人

牛小灶项目已经超越了全案咨询的范围，不仅实现了我们对华与华全案策划的要求和标准，也为初创型客户提供了最多的增值服务。从华与华的价值观来说，他们真的把客户的事当成了自己的事，甚至把客户不知道的事也都做了。

我们今天很多显赫的客户，十亿、百亿、千亿营收的客户当初都是从牛小灶这样一个小小的企业成长起来的，所以我觉得他们体现了华与华的精神、华与华的服务。

在华与华我们严禁说什么事你尽力，一定是说尽心尽力，首先是尽心，然后是不遗余力。

对一家营销咨询公司来说，服务的客户规模越小，承担的风险越大。小企业的经营基础差，执行力弱，人才匮乏，很多时候连成熟的经营模式都还未定型。客户越小越难做，因为客户越小，对创意的要求就越高，对创意的价值就越看重。

牛小灶牛杂煲在营业额只有3000万的时候就来找华与华，可以说，为了支付咨询费用已经砸锅卖铁了。如果华与华没有为客户创造价值，客户将面临巨大的损失。面对这样的客户，我们往往采用高报价把客户吓跑的策略，没想到牛小灶真的和我们签订了合约。

这次合作，对我们双方而言，都可以说是一场豪赌。

引言

广州历来被称为美食之都，民间有谚“食在广州”。全国人民都知道，广州人懂吃、会吃，顺德、潮汕等地的小吃更是数不胜数。2015年，广州成为全国城市中居民在饮食上花费最多的城市，人均食品消费甚至过万。《舌尖上的中国》里，就单个城市而言，广州市是出镜次数最多的。

广州被称为牛杂的发源地，这历史已超百年。牛杂已经成为广州的美食名片，随便上网一搜都会看到“认识广州，从一碗牛杂开始”这样的说法。

传统牛杂的吃法是，顾客选择自己想要的牛杂，店员用剪刀把牛杂剪成小块，放在塑料碗里，顾客按自己的喜好加调味酱料，用竹签插着边走边吃。

右边是一张典型的牛杂摊（阿婆牛杂）照片。

在广东，牛杂都是以这样的小摊位售卖的，这些摊位大都脏乱不堪，整个行业也没有连锁品牌。

2014年，牛小灶成立。牛小灶把牛杂变成了牛杂煲，把一个街边小吃变成了可以坐下来享受的正餐。

牛杂煲有点类似于鸡公煲和火锅的结合体，顾客只要进店消费，都要点一份牛杂煲，同时也可以点一些蔬菜和肉，作为涮菜。

我们的插画师复原了第一家牛小灶的火爆场景。第一家门店很小，只能放六七张桌子，但因为味道醇正，每晚店外都会摆上五十多张桌子，每天都大排长龙，还有排队的顾客为了插队给服务员递烟，为了抢位置大打出手。

牛小灶在牛杂行业的创新，让公司的发展走上了快车道。牛小灶开始走出街边，走向商圈，开了更多门店，尝试从普通的街边夫妻店升级为连锁正餐品牌。2017年，牛小灶牛杂煲因为味道出众，成为大众点评必吃榜广州上榜餐厅。

同时，市场上也开始出现其他相似品牌，有的叫牛杂煲，有的叫牛腩煲，有的叫牛骨牛杂煲，竞争日趋激烈。

2018年初，牛小灶找到华与华寻求合作，当时牛小灶年营业额3000万元，门店只有7家。牛小灶成为我们2018年最小的客户，对于这个客户，我们意识到，如果没有创造奇迹，根本玩不下去。

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